個人戦から組織戦への進化

営業組織における最大の課題のひとつは、成果が一部のトップ営業マンに偏ってしまうことです。
どの企業でも「成績上位者」は存在しますが、彼らの成功体験が属人化し、他のメンバーに浸透しないままになっているケースが多く見受けられます。

ここで注目すべきなのが、営業の“型”を組織で共有する仕組みです。
トップ営業マンが無意識に行っている「質問の順序」「提案の切り口」「クロージングの導き方」を言語化し、チーム全体に浸透させれば、売上の底上げが可能になります。

経営層・研修担当が果たすべき役割は、以下の通りです。

• 型の抽出：成果を出している営業マンの行動を観察・分析し、再現性のある手法を体系化する。

• 型の共有：研修やOJTを通じて、全員が使える営業プロセスとして定着させる。

• 型の進化：現場からのフィードバックをもとに、型を改善し続ける仕組みを作る。

「属人化から仕組み化」への転換こそが、企業にとっての競争優位になります。
営業の型を共有することで、誰もが一定以上の成果を出せるチームを築くことができるのです。