成約率に差が出る営業プロセスの秘密

不動産業界では「同じ物件を扱っているのに、営業マンごとに成約率が大きく違う」という現象がしばしば起こります。
この差を「経験の差」や「個人のセンス」で片づけてしまうと、組織としての成長は止まってしまいます。

成果を出す営業マンは、単なる勘や勢いで動いているわけではありません。
彼らは、**「成果につながる営業プロセスの型」**を持っているのです。
ヒアリングの順序、物件の見せ方、信頼を得る会話の仕方――これらを自分なりに体系化しているため、安定して数字を出せるのです。

経営者や管理職に求められるのは、この「型」を属人化させず、組織全体で共有できる仕組みにすることです。
トップ営業に依存した体制では、売上は安定しません。
逆に、プロセスを分解し、教育・研修・ナレッジ共有を通じて再現性を高めれば、チーム全体の成果は底上げされます。

「同じ物件でも成果が違う」――これは人材育成と組織設計の課題を映し出す鏡でもあります。
個人の能力に頼らない強い営業組織をつくることこそ、経営者の腕の見せどころです。