値引き依頼をチャンスに変える会話術

不動産営業の現場で避けて通れないのが「価格交渉」です。
値引きの話になると「お客様の言いなりになって利益を削る営業」と「うまく付加価値を伝えて価格を守る営業」に分かれます。
同じ条件の商品を扱っているのに、この差はどこから生まれるのでしょうか。

価格交渉に強い営業マンは、単に「値引きしない強さ」を持っているのではありません。
彼らは、価格の背景と価値を丁寧に伝える力を持っています。
「この価格の理由」「この物件がもたらす未来のメリット」を事前にしっかり伝えているため、お客様が価格に納得しやすいのです。

ここで重要なのは、個人の力量に任せるのではなく、組織として交渉力を育てることです。

• 価格を守るための共通トークや資料の整備

• 「値引き依頼＝購入意欲が高まっているサイン」と捉える視点の浸透

• 値引きに頼らず成約につなげる営業プロセスの標準化

これらを全社で実行できれば、粗利率が改善し、利益の安定化にも直結します。

経営者にとって「価格交渉に強い営業を育てる」というのは、単なるテクニック指導ではなく、利益体質の企業をつくる経営課題だといえるでしょう。